Если вы занимаетесь генерацией лидов для своего бизнеса, вам следует знать, что, согласно исследованию компании Gleanster, приблизительно 50% этих лидов не готовы совершить покупку сразу. Что может сделать сообразительный специалист в области входящего маркетинга, чтобы превратить этих лидов в покупателей? Ответ — управлять лидами.
Взращивая своих лидов на контенте, тесно связанном с их потребностями и интересами, вы можете обучить их и провести через начальные стадии цикла покупки, пока они не будут готовы к передаче в руки вашей группе сбыта. Но как узнать, когда лид готов принять этот первый звонок с предложением товара? С помощью новейших инструментов для аналитики и ПО для управления лидами можно с легкостью отследить поведение пользователей на веб-сайте и собрать данные, которые помогут вам принять более разумные маркетинговые решения.
Далее перечислены пять признаков готовности совершить покупку в сфере В2В, на которые вам следует ориентироваться, а также конкретные действия, которые вы можете предпринять для повышения продаж.
1. Посещение вашего сайта несколько раз в день. Когда покупатели обдумывают приобретение товара или услуги, перед тем как принять решение или представить их своему начальству, обычно они довольно пристально изучают товар или услугу. Частично это изучение проходит в других местах Интернета, но в основном — на вашем сайте. Воспользуйтесь аналитикой, чтобы отследить, насколько часто лиды посещают ваш сайт. Если вы заметите, что посетитель заходит на вашу страницу несколько раз в день, можно с уверенностью сказать, что он серьезно настроен в отношении вашего бизнеса. Вы можете настроить систему сбора информации о лидах таким образом, чтобы в тот самый момент, когда потенциальному клиенту понадобится помощь или дополнительная информация, ваши менеджеры по продажам получали бы оповещение и могли связаться с клиентом.
2. Заполнение формы без нажатия кнопки «Отправить». Если вы создаете различные предложения, чтобы помочь своим посетителям получить больше информации о вашей отрасли, компании и товарах, вполне вероятно, что многие из ваших лидов сначала обратятся к той части вашего контента, которая носит информативно-обучающий характер. Допустим, ваш лид заходит на посадочную страницу с возможностью «запросить демо-версию или консультацию» и начинает заполнять форму, однако перед тем как нажать кнопку «Отправить», он либо решает этого не делать, либо что-то его останавливает. И ваша система не получит этот запрос. Тем не менее, вы можете создать форму, которая будет сообщать вам о том, что заполнение было частичным, и затем поддерживать связь с этими лидами. Возможно, направлять менеджеров по продажам на контакт с такими лидами в этот момент будет не самым удачным решением, однако вы, несомненно, могли бы адресовать им дополнительные предложения, связанные с товаром, которые могли бы предоставить лидам нужную им информацию с меньшим риском.
3. Просмотр примеров практического применения. Когда ваш потенциальный покупатель миновал стадию начального изучения, у него часто возникает желание выяснить, с каким результатом использовали ваш товар или услугу другие покупатели. Отыскивая истории подобные своей, он хочет узнать, отвечает ли ваша компания его требованиям в полной мере. Настройте свою страницу с примерами применения таким образом, чтобы каждый раз, когда потенциальный покупатель посещает этот раздел вашего сайта, вы или ваш менеджер по продажам получали бы сообщение. На основании этого предупреждения вы можете начать в отношении конкретного клиента рассылку электронных писем, направленных на взращивание лида, которые будут содержать предложение для малоперспективного лида: либо дополнительную информацию для более углубленного знакомства с продуктом или услугой, либо вебинар для клиентов. Или же менеджер должен связаться с лидом и предложить ему позвонить клиентам, которые уже пользуются вашим продуктом. Предоставление лидам возможности связаться с довольными покупателями может оказать исключительно положительный эффект и в значительной степени повысить их готовность совершить покупку.
4. Посещение страницы с прейскурантом. Посещение страницы с вашим прейскурантом является важным признаком готовности к покупке, причем в еще большей степени, нежели просмотр примеров практического применения. Как правило, просмотр ваших цен означает одно из двух. Если клиент находится на более ранней стадии цикла покупки, тогда это часть фазы изучения, он хочет прикинуть, по карману ли ему ваш товар. И это прекрасный момент, чтобы послать ему по электронной почте письмо с предложением консультационных услуг или бесплатного пробного использования. А если ваша группа сбыта уже обсуждала ваш продукт с потенциальным покупателем, то повторное посещение этим человеком страницы с прейскурантом является очень важным событием для ваших менеджеров по продажам. Предупредите менеджеров, что время переходить к стадии завершения продажи.
5. Твит или заметка о вас или ваших конкурентах. Социальные сети широко используются потребителями для общения друг с другом, поэтому не стоит удивляться тому, что потенциальные клиенты через Twitter или Facebook пытаются получить информацию, необходимую для принятия решения о покупке. Вы можете настроить свою службу работы с лидами на отслеживание учетных записей своих лидов в Facebook и Twitter, используя фильтры для поиска определенных ключевых слов, таких как название вашей компании или компаний ваших конкурентов. Затем предупредите своих менеджеров по продажам об этих твитах и постах, чтобы они могли далее связаться с клиентами лично. Идея тут состоит не в том, чтобы «следить» за лидами, а в том, чтобы помочь им найти сведения, которые они активно ищут посредством прямого, быстрого контакта с вашей группой сбыта.
Итак, мы разобрали пять путей получения информации о том моменте, когда потенциальные клиенты всерьез рассматривают предложение вашей компании и готовы к телефонному разговору. Начните пользоваться этими приемами, и ваши уже готовые к покупке лиды перестанут исчезать с экрана вашего радара!